objeciones de venta

¿Cómo superar las objeciones?

objeciones de venta

Nada derrota a un vendedor sin experiencia más rápido que una objeción inesperada. La mayoría de los vendedores invierten horas perfeccionando su discurso de venta sin pensar en lo que viene después. Pero incluso un discurso perfecto puede arruinarse por un mal manejo de las objeciones.

Si está cansado de perder ofertas por respuestas como «Su precio es demasiado alto», «Ahora no es un buen momento» o «Compraremos si agrega estas funciones», es hora de tomarse en serio superar las objeciones. En lugar de esperar que sus prospectos no tengan objeciones (siempre las tendrán), dedique un tiempo a prepararse para ellas con anticipación.
Comencemos con algunos de los conceptos básicos sobre las objeciones de ventas y cuáles son los tipos más comunes.

¿Qué son las objeciones de venta y cómo puede superarlas?

Una objeción de venta es una refutación de su cliente potencial actual durante el proceso de venta que establece explícitamente una razón por la que no le comprarán en este momento. Estos pueden incluir problemas con el precio, la utilidad del producto o la falta de tiempo para interactuar con usted actualmente, entre otras cosas.

Aquí hay una cosa importante que todo vendedor experimentado comprende:

¡Obtener una objeción de un cliente es algo bueno! Significa que el prospecto tiene suficiente interés para al menos comprometerse con usted, en lugar de despedirlo rotundamente. Para usted, el vendedor, una objeción de venta es una oportunidad para aprender más sobre las necesidades de su cliente potencial y encontrar mejores formas de comunicar el valor que su solución tiene para ofrecerles.

Cómo manejar las objeciones de ventas:

Para manejar las objeciones de ventas, debe estar preparado para lo que se avecina, escuchar atentamente a su comprador potencial y demostrar que realmente comprende sus preocupaciones. Para dominar el manejo de objeciones, debe preparar respuestas a refutaciones comunes de sus clientes potenciales para recuperar la ventaja.

Los vendedores a menudo luchan con las objeciones debido al factor sorpresa que los acompaña: ¡no lo esperaba! Si necesita saber cómo manejar cualquier objeción de ventas, estas estrategias pueden ayudarlo a eliminar el impacto de la conversación y volver a encaminarlo para cerrar.

10 estrategias probadas para superar objeciones en las ventas

  1. Escuche atentamente la objeción: puede pensar que lanzarse con una respuesta rápida es la mejor táctica, pero es mucho mejor escuchar con atención lo que están diciendo para no hacer suposiciones sobre lo que quieren / lo que quieren decir.
  2. Tómese el tiempo para comprender la objeción: haga más preguntas sobre lo que significan, ya que es común que su comprador potencial no revele sus objeciones reales. Explore con ellos para llegar a la raíz real del problema que los está frenando.
  3. Elabore una respuesta que aborde su mayor objeción: una vez que la entienda, refute sus preocupaciones. Si puede superar esta barrera, es probable que la llamada continúe con menos resistencia.
  4. Intente resolver su objeción en tiempo real: cuanto mejor pueda satisfacer sus inquietudes de inmediato, más probabilidades habrá de que continúen en el proceso de ventas.
  5. Mantenga las respuestas claras y al grano: una respuesta larga en la que sigue y sigue no es probable que sea bien recibida, sino que se considera más ‘venta’ y menos como abordar sus inquietudes.
  6. No improvise – Es probable que inventar cosas sobre el terreno le meta en problemas; los compradores pueden sentir esto y creará un nivel de desconfianza que, con toda probabilidad, terminará la llamada de ventas. Si necesita más información, solicítela o búsquela.
  7. Confirma que has satisfecho la objeción: no asumas que lo has hecho solo porque aceptan lo que dices. Pregúntele a su comprador potencial cómo se siente acerca de lo que ha dicho o si ha aliviado sus preocupaciones. Esto puede ayudarlo a acercarse para el cierre o, si es necesario, a abordar otras inquietudes que tengan.
  8. Cree un documento de gestión de objeciones: este documento debe enumerar las 25 objeciones principales que enfrenta, junto con una respuesta de 1 a 3 oraciones para cada una. Si trabaja con un equipo, colaboren juntos en este proyecto.
  9. Practique las respuestas de objeción y memorícelas: no tiene que recitarlas palabra por palabra, pero al menos debe tenerlas en el fondo de su mente para tener una base sólida y poder ofrecer respuestas seguras y convincentes. cada vez.
  10. CONSEJO PROFESIONAL: Personalice su lista de objeciones para el mercado: cada mercado tiene sus propias objeciones, y si no está preparado para ellas, perderá tratos con alguien que lo esté. Ordene sus objeciones en grupos por mercado y agregue las objeciones que obtenga solo de ciertas áreas.

La mejor manera de convertirse en un maestro de estas estrategias es practicarlas mientras vende. Pero debe estar preparado para estas objeciones para no perder ventas mientras domina su manejo de objeciones. Estas son las objeciones que verá en las ventas de forma regular.

Objeciones de venta más comunes

Diferentes vendedores enfrentan objeciones completamente diferentes, ¿verdad? Equivocado . Lo que está vendiendo afectará claramente los detalles menores de las objeciones que se le presenten, pero la verdad es que la mayoría de los vendedores enfrentan las mismas objeciones de sus clientes potenciales.

Estos son los tipos de objeciones en las ventas que la mayoría de las personas ven con regularidad. Salte al que más le interese o comience a trabajar en la lista.

Vamos a saltar a una de las mayores objeciones con las que se enfrentan los vendedores: un precio que no parece funcionar.

Superar las objeciones de precio: refutaciones de ventas sin presupuesto / demasiado caras

Estas objeciones van desde «Simplemente pensamos que su producto es demasiado caro» hasta «Necesito un descuento para comprar» y «Ya hemos asignado todo nuestro presupuesto para este tipo de cosas». Para superarlos, debe asegurarle al cliente potencial que el valor que obtienen de su producto vale el precio.

A menudo, las personas usan el precio como un mecanismo de defensa para ocultar cuáles son sus preocupaciones reales, o simplemente lo están buscando para ver si ofrece un descuento. Asegúrese de llegar a la raíz de lo que realmente está sucediendo con una objeción de precio.

1. «Su producto / servicio es demasiado caro».

Cuando un cliente potencial dice que su producto es demasiado caro , no siempre se trata del precio. En muchos casos, tienen el presupuesto para su producto, pero usted no ha demostrado el valor suficiente para justificar su precio.

Pero a veces no se trata de precio o valor. A veces, sus prospectos utilizarán la objeción de precios para ocultar sus preocupaciones reales. Lo primero que debe hacer cuando escuche la objeción de precios es averiguar qué está pasando realmente.

2. «No tenemos dinero».

Cuando su cliente potencial arroja esto por ahí, es difícil presionar más porque es probable que simplemente no puedan pagarlo, en este momento . La mejor manera de contrarrestar esto es con seguimientos estratégicamente ubicados en función de su crecimiento.

Haga un seguimiento de lo que está sucediendo allí y vuelva a lanzarse cuando vea un crecimiento que podría permitirle escabullirse en el presupuesto.

Esto es muy similar a la objeción de no dinero mencionada anteriormente, sin embargo, difiere en una forma clave que puede utilizar para cambiar la opinión de su cliente potencial: la financiación volverá eventualmente.

Puede contrarrestar este problema de 2 formas:

  1. Pregúntele a su cliente potencial cuándo volverá a recibir el flujo de efectivo y haga un seguimiento luego
  2. Trabaje con su cliente potencial para pensar en formas en las que pueda asignar parte del presupuesto a su producto o servicio, especialmente si su servicio es algo que lo ayudará a ahorrar dinero.

4. «Necesito asignar este presupuesto a otra parte».

Esta objeción significa que existe la posibilidad de gastar dinero en lo que está ofreciendo, pero su prospecto simplemente no lo ve como una prioridad en comparación con otras cosas, por lo que están colocando el dinero en otra parte.

La mejor manera de contrarrestar esto es con ejemplos específicos o estudios de casos sobre cómo otras empresas como la suya se beneficiaron de la implementación de su solución, y puntos de bonificación si puede mostrarles cómo realmente ahorrarán dinero usándolo . Eso hará que sea muy difícil para su cliente potencial objetar cuando se trata de presupuestación y asignación de recursos.

5. «Su producto se ve muy bien, pero el precio es demasiado alto».

Siempre que un cliente potencial descarte la idea de obtener un descuento incluso antes de probar su producto, no se rinda. En su lugar, vuelva a centrar la conversación en lo que más importa: su producto y, lo que es más importante, el valor que creará para su cliente potencial. .

En lugar de participar en engorrosas negociaciones de descuentos, utilice esta técnica para eliminar los malos ajustes y demostrar valor a los posibles clientes.

6. «No quiero quedarme atrapado en un contrato».

Mucha gente no quiere estar atada a un contrato, especialmente si es por hasta un año. Esto pone en riesgo la disponibilidad de su flujo de efectivo y hace que el compromiso que hacen hoy con usted sea mucho más serio que suscribirse por un mes o un trimestre.

Otra cosa que podrían estar diciendo es «Tengo que pensarlo bien», porque necesitan asegurarse de que valdrá la pena el compromiso. Para contrarrestar un «Tengo que pensarlo» que se convierte en un «No», vea si puede ofrecer plazos más cortos o permitirles una opción para dejar el contrato después de 6 meses. Esa red de seguridad puede significar mucho para ellos, pero si su producto es lo suficientemente bueno, probablemente no lo ejercerán en el futuro.

7. «El potencial de retorno de la inversión simplemente no existe».

Si su cliente potencial le dice que lo que está ofreciendo no le dará el retorno de la inversión que está buscando, debe mostrarle exactamente cómo lo hará. Un estudio de caso de una empresa similar que vea el ROI de su solución es la mejor manera de contrarrestar esto.

No cometa el error de simplemente repetir las funciones clave: lo escucharon la primera vez y decirlo nuevamente no los convencerá de que el ROI está ahí. Debe averiguar cómo está ganando dinero la empresa de su cliente potencial y darles un ejemplo concreto de cómo su servicio, producto o solución los hará más, o les permitirá ahorrar más dinero de lo que gastarán en usted en el proceso.

8. «Otra opción es más barata».

Bueno, es difícil discutir con esa lógica, si su servicio es completamente idéntico a otro pero cuesta más . Pero, ¿suele ser así? ¡No! Si lo fuera, no estaría en el negocio por mucho tiempo. Con esta objeción, debe convencer a su cliente potencial de que lo más barato no siempre es mejor.

Muéstreles exactamente por qué su servicio cuesta más y muéstreles por qué eso realmente significa que es mejor. Demuestre cómo algunas de sus funciones avanzadas por las que pagarían les ayudarán a aumentar sus propias ventas y ganar más dinero, o cómo agilizarán los procesos, ahorrando tiempo a los empleados. Cuanto mejor sea el trabajo que haga para mostrar cómo esta pequeña inversión ahora dará sus frutos a largo plazo, mejor posición estará para contrarrestar esta objeción.

Las objeciones de ‘no encaja bien’: cuando su producto no es adecuado para ellos

Cuando alguien te dice que simplemente “no encajas bien”, ¡duele! Pero, ¿qué está diciendo la gente cuando te dice esto? «No eres tú, soy yo» es un pequeño cliché, pero estas objeciones suelen ser la forma educada de decir «No estoy comprometido con lo que estás vendiendo en este momento».

Para llegar al fondo de estas objeciones, utilice preguntas críticas para obtener una mejor comprensión de lo que está frenando a su cliente potencial y tenga sus respuestas preparadas cuando sienta que intentan alejarlo de la llamada de ventas.

9. «No tenemos la capacidad de implementar esta solución».

Este puede ser un factor decisivo en algunos casos. Si su cliente potencial mira su producto y se da cuenta de que requeriría contratar a otra persona o quitaría a sus empleados actuales de sus deberes habituales, es posible que lo descarte por completo.

Trate de encontrar algunas formas en que su producto podría hacer las cosas más eficientes para los empleados de su cliente potencial para ayudarlos a ver un beneficio a largo plazo de agregar su producto a su lugar de trabajo.

10. «Este producto no funciona con nuestro [X]».

Si su cliente potencial está comprometido con su sistema / herramientas existentes y su producto no es compatible, tendrá dificultades para lograr que cambie. Sin embargo, si conoce una solución alternativa, o si su producto eliminaría la necesidad de su configuración actual, explique los beneficios de hacer el cambio.

11. «Nunca he oído hablar de ti y tu empresa es demasiado pequeña».

Aunque esto puede parecer bastante negativo al principio, lo que están pidiendo indirectamente es más información sobre su empresa. Bríndeles algunos puntos clave sobre su empresa, lo que hace y cómo puede ayudarlos.

12. «No entiendo este producto / servicio».

Cuando obtenga una de estas respuestas, debe considerar si desea seguir buscando este prospecto, ya que no quiere perder el tiempo tratando de explicar su producto a alguien que, en última instancia, no es probable que siga adelante con una venta.

Si quieres seguir intentando conseguir la venta, pídeles que te aclaren qué parte de la descripción de tu producto no les queda clara, luego expresa tu explicación de una manera diferente para ver si tiene más sentido para ellos.

13. «He escuchado comentarios negativos sobre su empresa».

Es bueno saber que las personas están hablando de su empresa / productos con sus pares, pero cuando la información o las opiniones que se comparten sobre usted son negativas, puede ser difícil volver.

En lugar de luchar para defender a su empresa contra cualquier reclamo que se le presente, hágale saber al cliente potencial que le pasará la retroalimentación a la persona o departamento apropiado. Luego, ofrézcales información sobre cómo puede mejorar o agregar valor a su empresa con su producto / servicio.

Su objetivo es cambiar la forma en que ven a su empresa sin combatir directamente las afirmaciones negativas que han escuchado. También debe evitar decir cosas negativas sobre el competidor / cliente, ya que hablar mal de ellas no es lo que mantendrá su llamada de ventas en el buen camino.

14. «Su producto es demasiado complicado para mí».

En estos casos, lo primero que debe determinar es si el cliente potencial está confundido acerca de lo que es / hace su producto, si tiene dificultades para comprender algunas de las características o si el producto en sí es demasiado complejo para ellos. Si ven su producto como algo que podría crearles complicaciones, no tendrán interés en comprarlo.

Si el problema es solo que necesitan una explicación más detallada de las funciones y características de su producto, intente redactarlo de una manera diferente a como lo hizo anteriormente. También asegúrese de que sepan que pueden ponerse en contacto con usted y el equipo de soporte de su empresa si necesitan ayuda para usar el producto o configurarlo.

Refutaciones de ventas para no interesados: cuando no ven por qué su producto es valioso

Estas objeciones son similares al «no encaja bien» anterior, pero difieren en una forma clave: estos objetores no se esconden detrás de una excusa cortés. Cuando alguien te dice abiertamente que no está interesado, significa que ha pensado en al menos una buena razón por la que sabe que no necesita comprar lo que estás vendiendo.

Para contrarrestar estas objeciones de los apáticos o desinteresados, debe tener algunas razones reales y concretas por las que ellos piensan que no necesitan su producto o servicio. Convéncelos de cambiar su perspectiva sobre esa única cosa en la que se están fijando, para que la llamada fluya a su favor.

15. «Compraremos si agrega estas funciones».

Las demandas de funciones son comunes cuando se vende a clientes empresariales. Están acostumbrados a obtener lo que quieren y lo que quieren es que usted personalice su software según sus necesidades.

Cuando los prospectos exigen características que no están alineadas con su visión, lo mejor que puede hacer es alejarse . Puede perder algunas cuentas por esto, pero eso es mejor que comprometer la integridad de su producto. Además, se sorprenderá de la frecuencia con la que eliminar el trato es todo lo que se necesita para cerrar en sus términos.

16. «Su producto / servicio es una moda y no durará».

Si su empresa está vendiendo un producto que es el primero de su tipo, deberá demostrar que su producto está marcando una tendencia duradera, y no solo una moda que se desvanecerá tan rápido como llegó (hasta luego, inquietos). .

Para cambiar de opinión, cuénteles algunos de los comentarios positivos que ha recibido de otros clientes y proporcione las estadísticas que tenga sobre cómo su producto puede mejorar sus métricas; convéncelos de que vale la pena intentarlo.

17. «Estoy contento con la forma en que están las cosas».

Descubrirá que muchas personas dudan en cambiar algo cuando las cosas parecen ir bien. Sin embargo, si puede hacer que expliquen los problemas que están experimentando y que usted puede resolver, entonces tiene una oportunidad. Si realmente piensan que todo es perfecto tal como está, es posible que desee renunciar a eso. prospectar y seguir adelante.

18. «El problema [X] no es importante para mí en este momento».

Descubra por qué este problema que resolvería su producto no es una prioridad para ellos en este momento. ¿Hay razones reales para que no sea una prioridad o solo están poniendo excusas? Trate de crear un sentido de urgencia para que traten el problema con más seriedad y sea más probable que consideren seguir adelante.

Domine la objeción que no es importante en este momento : cómo crear urgencia para cerrar ventas ahora

19. «No veo cómo me ayudará su producto».

Este es otro momento en el que el cliente potencial solicita indirectamente más información. La estrategia simple aquí es explicar cómo su producto puede resolver los problemas que puedan estar experimentando en su línea de negocio. Utilice su conocimiento de los problemas experimentados por otros prospectos similares para adivinar cuáles podrían ser sus problemas principales.

20. «No comprendes mis necesidades: necesito [X] no [Y]».

Por lo general, esto sucede cuando no calificó a un prospecto correctamente y, en cambio, hizo suposiciones sobre él . Hágales saber cuál fue su comprensión de su situación, discúlpese por cualquier malentendido y pídales que le expliquen sus necesidades nuevamente.

Una vez que esté seguro de que comprende, parafrasee sus necesidades para que se sientan escuchados, comprendidos y validados. Siga adelante explicando cómo su producto puede satisfacer sus necesidades ahora que está en la misma página.

Demasiado ocupado para tratar con usted: objeciones por invertir tiempo en usted

Sí, todos estamos ocupados, entonces, ¿por qué sus clientes potenciales siempre le dicen que no tienen tiempo para hablar en este momento? Muchas de estas objeciones también son excusas educadas que ocultan la verdadera razón por la que su cliente potencial no está interesado en sentarse y tener una conversación real.

Para hacer frente a estos, una vez más debe hacer preguntas más detalladas para que expresen las preocupaciones reales que tienen. También debe estar abierto al seguimiento y aprender a no dejar las cosas abiertas durante demasiado tiempo.

21. «Su solución no es una prioridad en este momento».

Cuando un cliente potencial dice que su producto no es una prioridad, una de estas tres cosas es cierta:

  1. Usted está vendiendo al cliente equivocado
  2. No está lanzando a las prioridades de su cliente potencial
  3. Tu cliente potencial está ocultando sus preocupaciones reales.

Lo primero es lo primero: descubra lo que realmente está sucediendo. Luego, puede personalizar su enfoque en función de su situación. En la mayoría de los casos, simplemente entendiste mal lo que era realmente importante para ellos.

22. «Envíeme más información por correo electrónico y me pondré en contacto con usted».

Es posible que su cliente potencial tenga buenas intenciones cuando prometa responderle, pero probablemente nunca vuelva a saber de él. Cuando dejas la responsabilidad del seguimiento a tus prospectos, básicamente estás renunciando al trato .

Acepta enviarles más información, pero no cuelgues todavía. Hágales una pregunta de seguimiento abierta como, «Solo para saber qué incluir en mi correo electrónico, ¿puede decirme …» Por lo general, eso bajará la guardia lo suficiente como para iniciar una conversación, y no terminará necesitando ese correo electrónico después de todo.

23. «No tengo tiempo para hablar en este momento».

Si escucha esta objeción al principio del ciclo de ventas, su cliente potencial solo está tratando de desconectarlo. Su respuesta debe transmitir que solo necesita unos pocos momentos de su tiempo para proporcionar una tonelada de valor.

Si lo escucha más adelante en el ciclo de ventas, significa que ha dejado caer la pelota; estaban interesados, y ahora no lo están. Su precio ha superado su valor percibido y, hasta que incline la balanza, no cerrará el trato.

24. «Compraremos pronto».

Esta objeción es otro ejemplo de buenas intenciones. Es posible que el cliente potencial quiera comprarle la próxima semana, pero algo va a surgir. La próxima semana se convierte en el próximo mes y el próximo mes en el próximo año.

Cuando un prospecto dice que comprará pronto, averigüe si hay algo que pueda suceder que descarrile el trato. Si lo hay, cree un plan de acción. Si no lo hay, guíelos a través del cierre virtual para que ambos comprendan exactamente lo que debe suceder a continuación.

25. «Lo pensaré».

Cuando un posible comprador le dice que tiene que «pensarlo», significa que usted, como vendedor, aún no ha hecho su trabajo lo suficientemente bien, lo que le ayuda a aclarar la cuestión de si debe comprar lo que usted tiene que comprar. oferta o no.

Y cuando les dejes pensar en ello … el resultado casi siempre será un «no», o el prospecto simplemente pasará a MIA y nunca volverá a responder a ninguno de tus intentos de seguimiento.

Lo que quiere hacer aquí es preguntar: «» Sr. Prospect, cuando alguien me dice que tiene que pensarlo, me dice que por una de estas dos razones: no están interesados ​​en nosotros o interesado, pero no estoy seguro. ¿Cuál es? «

Y en función de cómo respondan, puede proceder a abordar su inquietud.

26. «Están pasando demasiadas cosas en este momento; llámame el próximo trimestre».

Recomendamos abordar esta objeción directamente: pregunte qué va a ser diferente el próximo trimestre. No seas demasiado agresivo, pero no dejes que te ignoren o pongan excusas. Si hay razones legítimas por las que deben esperar, prepárese para un seguimiento con ellos.

Pasando las objeciones de la pelota: cuando no está hablando con el tomador de decisiones correcto

¿Cómo superar al portero cuando, una y otra vez, no le pasarán a la persona que realmente está tomando las decisiones? Muchas de estas objeciones implican «pasar la pelota», donde su cliente potencial actuará como si el siguiente movimiento estuviera completamente fuera de su control, pero sabemos que eso no es cierto.

Haga que su prospecto reconsidere bloquear su acceso a los tomadores de decisiones clave señalando aspectos ilógicos de sus excusas y recordándoles el valor de lo que su producto tiene para ofrecer a su equipo.

27. El portero

Los guardianes viven, respiran objeciones y, en muchos casos, son el primer obstáculo al que se enfrentará. La forma en que interactúa con ellos determina la dirección de todo el trato. El portero es una objeción única porque puede convertirse en uno de sus activos más valiosos. Si puede convencerlos de que acepten su visión, se convertirán en su campeón interno y su defensor más vocal.

Su mejor estrategia es, primero, dejar de pensar en ellos como guardianes. Desarrolle confianza con ellos a lo largo del tiempo y demuestre el valor que tiene para ofrecerles a ellos oa cualquier otro miembro de su empresa.

28. «No puedo venderle esto a mi equipo».

Proporcione a su cliente potencial la información que necesita para contrarrestar cualquier objeción que pueda recibir de su equipo. En lugar de ceder a su evaluación de que no pueden venderle a usted ni a su producto, ayúdelos a prepararse para presentar su producto a su equipo de la misma manera que se lo presentó al principio.

29. «Estamos reduciendo el tamaño en este momento».

Esta es otra situación en la que es mejor dejarlo ir; presionar aquí no es el movimiento correcto. Deje las cosas en una nota positiva con su contacto para que cuando la costa esté despejada, puedan comunicarse con usted para recuperar las cosas.

30. «No puedo comprometerme hasta que no me reúna con [otros tomadores de decisiones]».

Cuanto más grandes sean las empresas a las que venda, más comunes serán las reuniones de partes interesadas. Ralentizan el proceso de ventas, pero también pueden ser poderosas herramientas de ventas. El truco es conseguir una invitación.

La próxima vez que su cliente potencial le diga que necesita reunirse con otros responsables de la toma de decisiones, averigüe si puede estar presente (incluso por teléfono). Si esta reunión es entre todas las partes interesadas relevantes, es posible que pueda cerrar el trato en el momento.

31. «No estoy autorizado a firmar este compromiso».

¡Fácil! Simplemente pregúnteles quién sería la persona adecuada con quien hablar y obtenga su información de contacto para que pueda ponerse en contacto.

32. [Comprador económico] «No estoy convencido».

Sepa cuándo alejarse. Desafortunadamente, no todos los prospectos conducirán a una venta exitosa. Si el contacto con el que se ha estado comunicando no puede convencer a sus superiores de que su producto vale la pena, no pierda el tiempo.

33. «Soy parte de un grupo de compras».

Si no puede ofrecer los mismos precios con descuento que obtiene su cliente potencial cuando compra al por mayor con un grupo de otras empresas, esto será un desafío. Vea cuáles son los requisitos para su grupo de compras. ¿Se les permite realizar compras por separado por su cuenta o están sujetos a algún tipo de contrato? Considere convertirse en uno de sus proveedores aprobados, o si no cree que haya una oportunidad real, siga adelante.

Objeciones de la competencia: cuando no está a la altura de las comparaciones

Estas objeciones son algunas de las más difíciles de combatir, porque es muy posible que su competidor esté ofreciendo un paquete de funciones más avanzado o un precio más barato, y no hay nada que pueda hacer para cambiar eso. Sin embargo, lo que puede cambiar es la perspectiva de valor de su cliente potencial .

Mantener una postura segura de que su producto es realmente superior y no dejarse caer víctima de tácticas de intimidación es el primer paso para contrarrestar estas objeciones. El segundo paso es encontrar un ejemplo concreto o un área en la que su producto sea superior y demostrárselo a sus clientes potenciales.

34. «Tienes un gran producto, pero vamos a ir con [el estándar de la industria]».

Con una tasa de fracaso del 90% , no es de extrañar que los prospectos duden en comprometerse con las nuevas empresas cuando podrían seguir utilizando el titular probado. Su producto puede ser mejor, pero el estándar de la industria es más seguro.

El truco para ganarse a estos prospectos es presentar una opción en la que no habían pensado: usar ambas soluciones. Convierta una situación de “esto o lo otro” en una situación de “y” y podrá cerrar incluso a los prospectos más obstinados.

35. «Ya estamos trabajando con [X competidor]».

Si su cliente potencial ya está utilizando un producto / servicio similar de uno de sus competidores, entonces ya sabe que necesita algo que sirva para ese propósito. Su objetivo aquí debería ser recopilar información sobre su experiencia con su competidor.

Pregúnteles qué funciona bien con su proveedor actual, qué no, por qué lo eligieron, etc. Utilice esa información a su favor para presentar su producto como la opción superior.

36. «Ya estoy encerrado en un contrato».

Esta objeción implica que, si bien el cliente potencial está interesado en su producto, no quiere recibir el golpe financiero para salir de un contrato con su competidor. En este caso, vea si puede ofrecerles un descuento para que firmen con usted, o encuentre algún beneficio financiero a largo plazo al hacer el cambio que compensaría la pérdida con la que tendrán que lidiar al principio.

37. «¡Su oferta / producto / empresa no es lo suficientemente buena!»

No caigas en la trampa del prospecto acosador. Toda su misión es romper su confianza y obtener lo que quieren de usted. Ya sabes que están interesados ​​en lo que estás vendiendo (sin importar las objeciones que puedan traer a la mesa), pero no creen que lo sepas.

Manténgase firme y participe en la conversación con fuerza, y tiene la garantía de cambiar las cosas y obtener lo que desea. Solo necesita tener una pregunta en el fondo de su mente todo el tiempo: ¿Qué nos siguen hablando?

38. «Estoy contento con [X competidor]».

Al igual que en el n. ° 34, incluso si su cliente potencial está contento con uno de sus competidores, puede identificar áreas en las que su competidor se queda corto y, a su vez, promocionar su propio producto como algo que cumpliría con la marca.

39. «[X competidor] me dijo [declaración falsa] sobre su producto / empresa».

Asegúrese de que esas afirmaciones sean falsas. Si tienen más preguntas al respecto, ofrezca proporcionar información / prueba de que esas afirmaciones son falsas. Esto le brinda la oportunidad de hacer un seguimiento del cliente potencial con más información.

Lidiar con un no duro: cuando simplemente no puedes conseguirlos

Si su llamada de ventas ha llegado a este punto, es difícil seguir presionando, especialmente si está lidiando con un comportamiento grosero. Sin embargo, la llamada no termina hasta que termina, e incluso entonces, ¡puede que no termine!

Hacer frente a las objeciones duras de «No» significa ser persistente y superar las preguntas difíciles y las preocupaciones que tienen sus prospectos. Significa hacer un seguimiento con algo convincente que les haga cambiar de opinión. Y significa no dejarse desanimar cuando parece que todo está perdido.

40. «No», «No …» y «¡No!»

Hay tres tipos diferentes de «no» en las ventas. Al principio del ciclo de ventas, significa «No ha proporcionado suficiente valor», más adelante en el ciclo de ventas, significa «Todavía no», y al final del ciclo de ventas, significa «No estoy interesado.»

Cada «no» requiere una respuesta diferente, por lo que el truco es aprender a diferenciar entre los rechazos de sus prospectos y responder en consecuencia.

41. «Estoy ocupado en este momento».

Deja en claro que no les quitarás mucho tiempo y solo querrás tener una charla rápida con ellos sobre tu producto. Si aún no se toman unos minutos para hablar contigo, organiza una cita de seguimiento.

42. «No me interesa».

Si se apresuran a despedirlo durante su primera llamada, programe una llamada de seguimiento o envíeles un correo electrónico con más información para que puedan considerar su oferta más a fondo más adelante.

43. «¿Cómo obtuviste mi información?»

Sea honesto acerca de dónde obtuvo su información de contacto. Ya sea que hayan llenado un formulario en su sitio web hace mucho tiempo y se hayan olvidado de él, o que usted se haya conocido en un evento de networking, simplemente dígales un suave recordatorio de que le proporcionaron su información. Si tomó su información de una lista que encontró en línea, respete sus deseos si no quieren que se comunique con ellos.

44. «Te odio».

Si su prospecto simplemente no parece llevarse bien con usted por cualquier motivo, considere pasárselo a otro representante de ventas. Esto no es necesariamente tu culpa en absoluto, por lo que si crees que uno de tus compañeros de equipo estaría mejor capacitado para lidiar con la personalidad del prospecto, intenta salvar la venta pasándoles el prospecto.

45. * clic *

Cuando un cliente potencial cuelgue, intente devolverle la llamada unos minutos más tarde y actúe confundido acerca de la desconexión de su llamada. Si vuelven a colgarle, intente comunicarse con otra persona de la misma empresa que pueda estar más dispuesta a conversar con usted.

Más recursos excelentes para dominar las habilidades de ventas

Ningún trato que valga la pena cerrar será fácil, pero eso no significa que deba hacerlo más difícil de lo necesario. Recuerde estos consejos clave para convertir las objeciones en ventas:

  • La próxima vez que practique su discurso, practique sus habilidades de manejo de objeciones
  • Cada vez que supere con éxito una objeción, tome nota de lo que hizo
  • Hable con otros vendedores sobre las respuestas que les funcionan.

La próxima vez que se sienta frustrado por las objeciones de venta de su cliente potencial, recuerde: cualquiera puede vender a clientes potenciales ansiosos. Los vendedores existen para los clientes difíciles, los que dicen «No», «Quizás el próximo mes» y «Sí, pero …»

Así que empieza a superar las objeciones y que nunca más te superen. 

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