¿Quiere más clientes de mayor calidad con mucho menos esfuerzo del que se necesita para realizar ventas salientes en frío o marketing entrante? Utilice este sencillo sistema de ventas por referencias para hacer crecer su negocio a partir de hoy.
Una de las fuentes más valiosas de oportunidades de ventas de calidad está justo frente a usted: sus clientes existentes. Si bien todos asienten con la cabeza cuando digo esto, muy pocas empresas realizan ventas de referencia de manera efectiva.
Las ventas por recomendación pueden ser su fuente número uno de nuevos clientes potenciales y convertirse en un motor de crecimiento masivo para usted, si lo hace bien.
¿Qué es la venta por recomendación?
La venta por recomendación es simplemente pedirle a sus clientes actuales que refieran su producto a otra empresa. Aprovecha la confianza que ha creado con su cliente y la confianza que su cliente tiene con la otra empresa para iniciar una conversación de ventas. Estos clientes potenciales de ventas suelen tener una tasa de cierre mucho más alta que los clientes potenciales de ventas que genera a través de otros métodos de generación de clientes potenciales.
¿Por qué los clientes potenciales de referencia son mejores?
Ningún cliente potencial saliente que pueda generar de otra forma tendrá la misma calidad que los clientes potenciales de referencia. Hay dos niveles de calidad:
- Es muy probable que sus mejores clientes conozcan a otros que tienen negocios muy similares, lo que significa que son clientes potenciales altamente calificados para su empresa.
- Te lo presentarán a través de un amigo y tendrás el beneficio de la confianza desde el comienzo de la relación.
¿Los clientes potenciales de referencia todavía se consideran clientes potenciales salientes?
Sí lo son. Se los presentaron a usted, que es la forma más cálida de ventas salientes que podría hacer, y la gente, en promedio, estará mucho más dispuesta a tener una conversación con usted que cuando está haciendo llamadas en frío .
Sin embargo, todavía está llegando a alguien que no se acercó a ti en primer lugar. Si está pensando en realizar ventas salientes, también puede comenzar en el punto más cálido posible.
¿Por qué tantos vendedores están haciendo mal las ventas por recomendación?
Porque da miedo pedir más una vez que cierra un trato. A los vendedores les preocupa que puedan poner en peligro un trato o que haga que una conversación positiva resulte incómoda. Les preocupa que agregar otra pregunta pueda parecer demasiado agresivo y, en cambio, decidir hacer un seguimiento con una solicitud de referencia en algún momento posterior. Pero el mejor momento para solicitar una remisión es justo después de cerrar el trato.
Vaya a donde otros temen ir y encontrará una gran oportunidad. No dejes que el miedo se interponga en tu camino para ganar.
¿Cuándo es el mejor momento para solicitar una remisión?
Inmediatamente después de que alguien hizo una compra.
No espere hasta que los clientes hayan existido durante meses. Está bien, pero también es una pérdida de tiempo.
Una vez que alguien decide comprar, es probable que esté lo suficientemente convencido como para decírselo a otros. Debe aprovechar este momento para hacer crecer su negocio más rápido. Si luego le dicen que primero quieren hacer uso del producto antes de recomendarlo a otras personas, acéptelo amablemente. Pero puedo decirte por experiencia de primera mano que una parte significativa de los nuevos clientes te darán referencias inmediatamente después de que hayan comprado. Y si no lo está pidiendo, no lo obtendrá.
La forma en que la mayoría de los vendedores intentan las referencias
Piden una remisión, el cliente dice: «Sí, déjame pensarlo y te responderé más tarde». El vendedor responde: «¡Está bien, gracias!» en lugar de empujar un poco más.
La forma correcta de realizar ventas por referidos
- Solicite una referencia.
- Anticipe el no (o «Lo pensaré»). Pregunte una vez más en ese mismo momento.
- Asegúrate de darles una plantilla de correo electrónico y haz que sea fácil y sin fricciones hacer la presentación.
- Una vez que hayas cerrado una referencia, asegúrate de que tu nuevo cliente agradezca a la persona que te presentó, así estás cerrando el ciclo de retroalimentación de una manera positiva (inspirando más referencias de la referencia original).
Guión de ventas por recomendación
Usted: «¿Está contento de haber elegido nuestro producto?»
Cliente: «Sí».
Tú: “Genial. ¿A quién más conoce que podría beneficiarse de una solución como la nuestra? «
Cliente: «Hmm … voy a pensar en esto más tarde y me pondré en contacto con usted».
Tú: “Te lo agradezco, y estoy seguro de que a lo largo de los meses y años a medida que te beneficies más y más, obtendremos muchas referencias de ti, lo cual será increíble. Hoy, tomemos un minuto ahora y pensemos en un solo amigo que está en una posición similar y que realmente se beneficiaría de esto «.
Algunos le dirán «no» de una manera un poco más molesta. Está bien. Solo diles: «Está bien, lo respeto, haré un seguimiento en un correo electrónico, realmente agradezco que estés ofreciendo tu ayuda». Y déjalo así.
Algunos te darán uno o más nombres solo porque presionaste una vez más (mi experiencia ha sido que el 40% de las personas te darán referencias después de la segunda pregunta).
Escriba esos nombres y dígales: “Genial, gracias. Quiero que le resulte lo más fácil posible hacer esa presentación. Entonces recibirás un correo electrónico de introducción de mi parte. Simplemente cópielo, péguelo y envíelo a Jose y Maria. Si lo desea, puede editar o escribir algo usted mismo. ¡Hagamos que esto suceda hoy! «
Plantilla de correo electrónico de introducción de referencia
Hola, [nombre de pila]:
Quería conectarte con Maria, su empresa hace XYZ. Creo que esto puede ser muy interesante para ti y un contacto sería de beneficio mutuo.
Dejaré que ustedes lo tomen desde aquí
[Tu nombre]
Después de cerrar una referencia
Cuando inscriba a alguien que fue referido a usted, pregúntele: «¿Quién es realmente responsable de que obtenga todos estos beneficios al convertirse en cliente de nuestro producto?»
Muchas veces, recibirás una respuesta como: “Uhm… ¿quién? ¿Tú significas tú?» Y luego dices: «No, la persona que nos presentó en primer lugar …»
«¡Oh, sí, Jose!» Esto es lo que les dices, y es muy importante que lo hagas: «¿Te importaría hacerme un favor y enviarle a Jose un correo electrónico de agradecimiento rápido para informarle que estableció una conexión entre nosotros, para que sepa que lo aprecias?»
En el momento en que envían a Jose el correo electrónico de agradecimiento, se cierra el ciclo de comentarios, lo que probablemente inspirará a Bob a hacer más referencias. Lo primero que piensa Jose cuando recibe ese correo electrónico es: “Oh, genial, encontraron valiosa mi recomendación. ¿A quién más conozco?
Todo el mundo quiere hacer conexiones exitosas y ayudar a otros a descubrir algo por lo que están agradecidos. Si trata las ventas por recomendación como un producto separado que recibe la misma, si no más, atención de su equipo de ventas, verá una cantidad cada vez mayor de nuevos clientes potenciales salientes de muy alta calidad.
Haga que las referencias sean parte de cada trato
Una vez que haya tenido éxito con las ventas por recomendación, debe convertirlo en parte de la experiencia de comprar su producto y servicio por adelantado.
Una vez que haya tenido las reuniones iniciales y todo parezca que el prospecto va a comprar, intente decir esto:
Tú: “Parece que encajamos muy bien. Estoy emocionado. Antes de seguir explorando un posible acuerdo, quiero mencionar que estamos completamente enfocados en desarrollar tecnología de clase mundial y en brindar servicio y apoyo a nuestros clientes para lograr un éxito masivo. Lo que eso significa es que no estamos invirtiendo tanto en marketing y ventas porque nuestros clientes satisfechos nos refieren a otras personas que podrían beneficiarse de nuestro producto. ¿Le parece un arreglo justo? «
Cliente potencial: «Sí, eso suena justo».
Ventas por recomendación: el motor de crecimiento de generación de prospectos salientes cálidos
He enseñado este sistema a cientos de fundadores y miles de profesionales de ventas, y muchos lo han implementado con gran éxito. Pero debo advertirle que se necesita convicción para seguir pidiendo referencias, incluso si la gente dice que no al principio.
Se necesita paciencia para volver a preguntar después de que alguien lo rechaza por completo. Al igual que cualquier cosa en las ventas, necesita la estabilidad emocional para continuar mientras se enfrenta al fracaso en los primeros días.
Si puede hacer eso, iniciará un motor de crecimiento para su empresa que apoyará el aumento de las ventas durante muchos años.
¿Qué pasa con los incentivos de referencia?
Descubrí que en B2B, a diferencia del comercio electrónico , a menudo no es necesario pagar por las referencias; a las personas les gusta recomendar un producto cuando sienten que están proporcionando valor a su red sin incentivos egoístas.
De vez en cuando, un cliente lo solicitará; si lo hace, puede ofrecer un descuento o una tarifa de referencia directa.
Ahora bien, si realmente crea un programa formal de afiliados o referencias, eso obviamente cambia las cosas, entonces desea ofrecer incentivos.