La investigación y las pruebas de mercado lo ayudarán a predecir la demanda de los clientes
Pronosticar las ventas siempre es una tarea desafiante debido a las muchas variables y factores desconocidos involucrados. El trabajo se vuelve aún más difícil cuando pronostica las ventas de un nuevo producto porque no tiene un desempeño anterior en el que basar sus estimaciones.
A pesar de las dificultades, los pronósticos de ventas son necesarios para planificar los recursos que necesitará para satisfacer la demanda real, incluido el inventario, el personal y el flujo de caja. Un pronóstico de ventas también es una herramienta importante para medir el desempeño de sus ventas, marketing y operaciones.
“Hay muchos gastos involucrados en el lanzamiento de productos” . «Le costará bastante dinero lanzarlo, y necesita estimar qué tan pronto podrá recuperar ese dinero».
Pronóstico basado en ventas de productos existentes
El método de pronóstico más común es utilizar los volúmenes de ventas de productos existentes para pronosticar la demanda de uno nuevo. Este método es particularmente útil si el nuevo producto es una variación de uno existente que implica, por ejemplo, un color, tamaño o sabor diferente.
En este caso, es probable que su nuevo producto se venda de manera muy similar a los existentes (o al de otra persona). Esto es especialmente cierto si no realiza cambios importantes en el marketing o la distribución.
Un pronóstico de ventas se vuelve más complejo si está lanzando un producto completamente nuevo. Aquí, deberá realizar más estudios de mercado para conocer el mercado potencial de su producto.
Utilice técnicas de investigación de mercado asequibles
Las grandes empresas utilizan técnicas sofisticadas de investigación de mercado, pero existen métodos asequibles que puede utilizar para ayudarle a proyectar las ventas de su nuevo producto.
Los siguientes consejos para elaborar su pronóstico de ventas, serán muy interesantes para tener una imagen adecuada:
Pregunte a su equipo de ventas
Los representantes de ventas conocen íntimamente su mercado, incluido lo que están haciendo sus competidores. Su equipo de servicio al cliente también tendrá conocimientos sobre el potencial de un nuevo producto. Discuta su proyecto con ellos y obtenga su ayuda para estimar cuántas unidades puede mover en los primeros meses, así como cuál podría ser la tasa de aumento. Como beneficio adicional, su participación puede hacer que se sientan más comprometidos con el lanzamiento exitoso del producto.
Busque otras fuentes de inteligencia
Hable con clientes, proveedores y socios de ventas de confianza, como concesionarios o distribuidores, para conocer su opinión sobre cómo funcionará el producto durante el primer año. «Puede decir: Estamos pensando en hacer algo en este sentido, ¿qué piensan ustedes?» Dice Rikely. «Es asombroso lo que la gente te dirá si lo preguntas».
Considere la investigación primaria
La investigación de mercado primaria implica técnicas como la realización de encuestas , la organización de grupos focales y la observación de los clientes. Puede producir información valiosa sobre la demanda potencial de los clientes de su nuevo producto, pero implica un compromiso de tiempo y dinero. Para que su inversión valga la pena, es una buena idea contratar a un profesional de investigación de mercado para que lo oriente.
Comience con un proyecto piloto
A menudo tiene sentido probar su producto a pequeña escala antes de lanzarlo a todos los clientes potenciales. Podría probarlo con una pequeña cantidad de representantes de ventas para medir la reacción del mercado. “Utilice la información para modificar el producto y su marketing. Y luego haz un lanzamiento completo «.
Controle sus resultados y ajuste
Su pronóstico de ventas inicial para un nuevo producto implicará muchas conjeturas, por lo que debe ajustar su pronóstico tan pronto como obtenga resultados de ventas reales.
Eso significa que debe ser disciplinado al monitorear las ventas mensualmente. Los primeros meses le brindarán información crucial sobre el precio del producto, la producción y la reacción general del cliente.
“Todos los meses debe estar atento para ver si va por buen camino con su pronóstico. Si no es así, querrá averiguarlo antes para poder actuar, en lugar de hacerlo al final del año, cuando es demasiado tarde «.
La investigación disciplinada paga dividendos
Rikely dice que realizar una investigación disciplinada antes del lanzamiento y durante el primer año puede generar grandes dividendos al producir un pronóstico de ventas que respaldará el éxito de un nuevo producto.
«A veces, nuestro instinto es acertado, pero a veces no», dice. “Siempre que puedes poner algo de ciencia y números, algo de disciplina, en tu toma de decisiones, es algo bueno”.