La gente persigue táctica tras táctica para crecer, pero en realidad solo hay tres formas de hacer crecer un negocio:
- Consiga más clientes.
- Incrementa el valor del pedido.
- Incrementar la frecuencia de compra.
¿Sabes cuál prueba la mayoría de la gente primero? Número 1: consiga más clientes. Pero esa es en realidad la forma más difícil de aumentar los ingresos por ventas.
Puede hacer crecer su negocio entre un 50% y un 100% con solo aumentar su precio y la frecuencia de compra.
Encontrar nuevos clientes es absolutamente importante, pero es mucho más impactante si encuentra más clientes después de que el valor promedio de su pedido sea mayor.
Esto es cierto por dos razones:
- Más clientes comprando a un precio más alto = más dinero, más rápido.
- No tiene que «vender» a esos clientes dos veces (una para convertirse en cliente y otra para aceptar el aumento de precio).
En cambio, primero subes el precio y luego evitas el arduo trabajo de explicar a todos esos nuevos clientes por qué estás subiendo los precios.
Supongamos que ofrece un producto que sus clientes solo compran una vez. ¿Preferiría aumentar los clientes potenciales antes que el precio o el precio antes que los clientes potenciales?
Esto es lo que sucede con sus ingresos de un producto de 100 € si aumenta el precio a 125 € y luego comienza a aumentar los clientes potenciales. Si obtiene 10 nuevos clientes por mes, es solo una diferencia de 250 € en un mes.
Pero una vez que obtiene 50 nuevos clientes, de repente eso es un aumento de 1000 € más en los ingresos. Y con 200 nuevos clientes, está buscando 5.000 € adicionales por mes.
Si está vendiendo un producto o una suscripción de alto precio, esa diferencia explota.
Entonces, antes de pasar un minuto más jugando con sus páginas de redes sociales, lea esta lista de 14 estrategias para aumentar las ventas y encontrar nuevos clientes (agrupados en tres grupos: valor del pedido, frecuencia de compra y generación de clientes potenciales ):
- Ideas para aumentar el valor de los pedidos
- Ideas para aumentar la frecuencia de compra
- Ideas para encontrar nuevos clientes
Elija uno: la lista está aproximadamente en orden de importancia, por lo que, idealmente, el n. ° 1 o el n. ° 2, para concentrarse durante 90 días. Haga que su objetivo aumente al menos un 10% en cualquier categoría que elija. Una vez transcurridos esos 90 días, elija uno nuevo en el que concentrarse.
Hazlo de forma sistemática y sucederán grandes cosas. Este proceso es su plan de acción para aumentar los ingresos por ventas cada 90 días.
Una cosa antes de sumergirnos en esto: debido a que trabajo con tantos creadores y entrenadores de cursos en línea, muchos de los ejemplos que doy se basan en este tipo de negocios. Pero la mayoría de estas tácticas se pueden adaptar fácilmente al comercio electrónico, al trabajo de agencia e incluso a las tiendas físicas.
No todas las ideas funcionarán para su negocio. Tendrá que usar el sentido común y elegir aquellos que pueda ejecutar y que parezcan fáciles y efectivos para su negocio. Si no está seguro de cómo priorizarlos, use el marco ICE.
¿Quiere ayuda para elegir y actuar sobre un plan de acción para aumentar las ventas ? Reserve una sesión de estrategia gratuita , donde auditaremos su estrategia comercial y hablaremos sobre un plan de 90 días para disparar los ingresos.
Cómo elegir la mejor idea de crecimiento para su negocio con el marco ‘ICE’
ICE significa Impacto, Confianza y Facilidad . Es un marco para priorizar qué hacer primero con su negocio. Puede usarlo con la lista de 14 ideas a continuación.
Hágase estas tres preguntas sobre cualquier táctica que esté considerando:
- Impacto: ¿Qué impacto podría tener esta estrategia para el crecimiento de mis ingresos?
- Confianza: ¿Qué tan seguro estoy de que esta estrategia aumentaría los ingresos?
- Facilidad: Dadas mis habilidades, modelo de negocio y recursos, ¿qué tan fácil sería implementar esta táctica?
Para cada pregunta, asigne un puntaje de uno a 10 (siendo 10 el más alto y uno el más bajo), totalice los puntajes y boom: tiene su puntaje ICE para esa táctica.
A continuación, se muestra un ejemplo de cómo podría ser este ejercicio para dos tipos de empresas diferentes.
Ejemplo n. ° 1: María la entrenadora
Maria lee esta publicación y le gustan las tácticas n. ° 4 (agregar niveles de precios), n. ° 6 (obtener ingresos recurrentes) y n. ° 12 (convertir un correo electrónico popular en un anuncio de Facebook).
Ella no quiere hacer el # 1 (Aumente su precio) porque lo hizo el mes pasado.
Sin embargo, no ha intentado implementar diferentes niveles de precios y ha estado programando llamadas de coaching únicas. Ella tiene una lista de correo electrónico, por lo que convertir un correo electrónico en un anuncio parece factible.
El nivel de precios obtiene altas calificaciones, pero no está completamente segura porque nunca lo ha hecho antes. Si funciona, un nivel premium generará muchos más ingresos, pero pueden ser necesarios algunos retoques hasta que encuentre la combinación correcta de precios y bonificaciones ofrecidas.
Los ingresos recurrentes son fáciles: a la mayoría de las personas les gusta trabajar con entrenadores repetidamente, por lo que formalizar eso y vender paquetes de llamadas (paquetes de un mes, tres meses o seis meses, por ejemplo) debería ser simple. Además, puede servir como base cuando agrega niveles de precios.
Convertir un correo electrónico en un anuncio de Facebook debería funcionar bien, ya que tiene una lista establecida y un banco de correos electrónicos anteriores. Pero navegar por los anuncios de Facebook por primera vez requerirá un esfuerzo y es posible que aún no llegue a los clientes potenciales. Eso lo convierte en el menos atractivo de los tres.
Ejemplo # 2: Jose, el dueño de la panadería
Jose tiene una panadería física junto con una tienda en línea para vender productos sin gluten. Ya tiene un servicio de suscripción de pan disponible, por lo que los ingresos recurrentes no son un punto débil. Pero no ha subido los precios en un tiempo, ni ha intentado hacer una promoción combinada con otros artesanos.
Decide usar el marco de ICE en la táctica # 1 (Aumente su precio) , # 7 (Crear oferta de coaching de alto precio) y # 10 (Co-promoción con influencers).
Como no ha subido los precios en algunos años, sabe que es una buena forma de alcanzar sus objetivos de ingresos . Podría estar un poco preocupado por perder clientes porque todos somos muy exigentes con el precio de nuestra comida.
Pero si comienza con un leve aumento de precio del 10% al 15% en lugar del 25% total, aún tendrá un gran impacto en sus ingresos sin asustar a muchos (si los hay) clientes. Esta estrategia de ventas es un claro ganador.
El entrenamiento de alto costo le atrae porque sus clientes constantemente hablan de cómo luchan para hacer productos horneados en casa, y siempre le gustó enseñar. Si un puñado estuviera dispuesto a pagar por un entrenamiento individual o una clase de repostería sin gluten, eso sería un buen impulso para sus ingresos personales. Pero tomaría tiempo, algo que solo puede ofrecer si sus empleados mantienen el taller funcionando sin problemas sin él.
Por otro lado, una copromoción con influencers debería ser fácil de hacer. Hay muchos productos que combinan bien con productos horneados (chocolates, vino, queso, alimentos para el desayuno, etc.).
Todo lo que tiene que hacer para conseguir más clientes es acceder a las audiencias de otras marcas y pequeñas empresas que encajan con las suyas, mientras les permite hacer lo mismo. Definitivamente, esta es una estrategia que funcionará bien después de que haya subido un poco los precios.
Conjunto 1: Cómo aumentar el valor del pedido
Ahora que tiene ICE en su haber, ¡es hora de repasar las tácticas! Hemos visto que todos estos funcionan bien para nuestros clientes de coaching: cuál funciona mejor para su negocio solo depende de su conjunto de habilidades y tipo de negocio.
Anote sus favoritos y use el marco ICE en ellos cuando haya terminado. Este primer conjunto se trata de aumentar los ingresos en el punto de venta.
1. Aumente su precio
Este es uno de los cambios más simples, fáciles e impactantes que puede realizar para aumentar los ingresos por ventas , pero la mayoría de los propietarios de negocios que conozco temen alienar incluso a sus clientes más leales .
Dicen cosas como esta:
«¿Qué pasa si pierdo a mis clientes?»
«Me siento mal cargando más …»
«¡Pero esto es lo que siempre he hecho!»
Te escucho. Ahora suba sus precios. 🙃
No te estoy diciendo que lo dupliques de la noche a la mañana (a menos que seas un entrenador que cobre 100 € por hora, en cuyo caso te estoy diciendo que lo dupliques). Si acaba de subir los precios el mes pasado, no hay problema.
Pero si no ha aumentado sus precios en los últimos 18 meses, hágalo un 25%. Tenga una venta de «última oportunidad antes del aumento de precio» y observe cómo llegan los pedidos.
Una vez que suba el precio, cúmplalo. Dudo que veas una caída en las ventas. Incluso puede ver que sus números aumentan.
Lo sé por experiencia: las últimas veces que aumentamos los precios (pensando que ralentizaría las ventas y nos daría un respiro), nuestras tasas de cierre aumentaron . Los clientes comenzaron a vernos como una oferta premium y quería trabajar con nosotros más . Entonces, no solo obtuvimos más dinero de cada compra, obtuvimos más compras.
No hagas esto complicado. Simplemente suba sus precios.
2. Ofrezca un aumento de pedido
Un aumento de pedidos es muy común en el comercio electrónico y la venta minorista de comida rápida. Es cuando ofreces un producto relacionado mientras el cliente está pagando para aumentar el valor del pedido.
- Hamburguesas: ¿Quieres papas fritas con eso?
- Muebles: ¿Qué tal una solución de limpieza de cuero? ¿Tirar almohadas? ¿Almohadillas de fieltro para proteger el suelo de las patas de las sillas?
- Tiendas de campaña: ¿ la mejor botella de viaje del mundo? ¿Mochilas de senderismo?
Es fácil ver cómo funciona esto para productos físicos. Elija cualquier artículo y puedo encontrar tres accesorios en el lugar que podría usar para aumentar el tamaño promedio del pedido.
El mejor aumento de pedidos es uno que solo toma unas pocas horas para hacer y luego se vende solo. Si es algo que actúa como un trampolín entre su servicio o producto de menor costo y sus ofertas premium, aún mejor.
3. Ofrezca «Consultoría ilimitada durante 90 días» como venta adicional
Este es principalmente para creadores de cursos. Si alguien está comprando tu curso, es porque confía en ti y en tu experiencia. Algún porcentaje de sus clientes pagará felizmente un precio superior por más tiempo.
¿Debería ser una oferta completamente abierta? Probablemente no. Por eso sugiero una ventana de 90 días (o incluso de 60 días).
Pero hay otros tipos de límites que también debes considerar.
Quizás la consultoría sea solo asincrónica (a través de videos o correos electrónicos de Loom). O tal vez tengan que reservar una hora en su calendario, lo que reduce la frecuencia con la que pueden tomarse su tiempo de manera realista. Si tiene alguna restricción sobre su acceso a usted, simplemente déjela clara desde el principio.
Si tiene un modelo de negocio diferente, ¿hay alguna oferta similar o equivalente que pueda hacer? Quizás sea un aumento de tiempo limitado en el soporte técnico para su producto.
Si esto no se ajusta a su modelo de negocio, está bien. Hay muchas otras ideas para elegir.
4. Agregue uno o dos niveles de precios
La fijación de precios escalonada es una táctica que no puede perderse. Esta es la idea básica:
Usted toma su oferta básica, la hace más asombrosa y agrega una etiqueta de precio más alta. Esto lo ve en las páginas de precios empresariales de SaaS todo el tiempo. Usted puede obtener la suscripción “básica”, o el “oro” o “Plata” o “profesional” o lo que sea que quieran llamarlo.
Aquí está la página de precios de Shopify como ejemplo. Cada nuevo nivel se basa en lo que ofreció en el nivel anterior.
Su cliente obtiene más funciones o acceso mejorado a cambio de más dinero.
¿Funciona esto para todos los modelos de negocio? Puede. Funciona muy bien para creadores de cursos, entrenadores, consultores, agencias y empresas de SaaS.
Y, por supuesto, esto se ve en la industria alimentaria todo el tiempo. Un bagel, $ 1. Seis bagels, $ 5. Doce bagels, $ 9.
Pero la belleza de los paquetes para entrenadores y creadores de cursos es que puede agregar artículos y servicios para aumentar el valor sin descontar su oferta principal.
Esta es una forma muy eficaz de aumentar los precios después de que ya haya aumentado su precio base. Les brinda a sus clientes que desean gastar más una forma de hacerlo, mientras usted continúa sirviendo al resto de sus clientes de la misma manera.
Conjunto 2: Cómo aumentar la frecuencia de compra
¿Cuál es otra forma de aumentar los ingresos por ventas además de aumentar los precios? Consiga que sus clientes compren con más frecuencia y ofrezca diferentes cosas para comprar.
5. Pida a los clientes anteriores que vuelvan a comprar
¿Qué sucede si desea obtener compras repetidas, pero solo vender productos de compra única?
Véndeles una versión mejorada o un producto diferente.
¿Esto requiere tiempo y esfuerzo? Si, absolutamente. Pero la recompensa es inmensa.
Tomas vende un curso llamado SEO. Está en la versión 5.0 más o menos. Cada vez que lanza una actualización, la vende con descuento a las personas que compraron una versión anterior del curso.
Todavía obtiene todas las ventas de nuevos clientes , pero ahora está agregando ingresos adicionales a cada lanzamiento de todos sus clientes existentes , simplemente dándoles una forma de comprar.
También puede ofrecer productos o servicios adicionales. Por ejemplo, si usted es un consejero matrimonial, ¿por qué simplemente ofrecer «consejería matrimonial» cuando puede ofrecer paquetes para recién casados, nuevos padres, nidos vacíos, etc.?
Si tiene un producto de bajo precio, ¿cómo puede ofrecer una versión premium? O si tiene un producto premium, ¿puede ofrecer algo a un precio más bajo?
Escriba sus ideas y vea si alguna de ellas tiene sentido como próximo paso para su negocio.
6. Obtenga ingresos recurrentes
¿Qué es mejor que una venta? Una suscripción.
Para ser claros, no estoy diciendo que debas cambiar tu modelo de negocio y hacer algo completamente diferente. Pero definitivamente debe tener un plan de ventas para que los clientes programen compras recurrentes.
Si vende coaching, no venda sesiones únicas. En su lugar, ofrezca un paquete de tres meses. O acepta un horario recurrente que pueden cancelar en cualquier momento.
Si vende un curso, considere la posibilidad de crear un sitio de membresía que genere ingresos mensuales adicionales. Ofrezca a cualquiera que compre el curso una prueba gratuita de 30 días.
Si vende bocadillos, ofrezca un pequeño descuento a cambio de entregas mensuales regulares.
El punto clave es este: en lugar de tomar una nueva decisión cada vez que compran , toman una decisión para varias compras . La inercia está a tu favor. Si quieren cancelar, eso requiere una nueva decisión.
Y mientras tanto, el LTV (valor de por vida) de su cliente ahora se multiplica por la cantidad de meses que permanecen suscritos.
7. Cree una oferta de coaching de alto precio
La mayoría de la gente sabe que otros pagarían. Si ya tiene su propio negocio, definitivamente es cierto.
Si le gusta enseñar y le gusta el sonido de los clientes que le dan miles de dólares por compartir su sabiduría, piense en esto.
¿Qué enseñarías? ¿A quién se lo enseñarías?
Es posible que ya conozca las respuestas a esas preguntas. Si no las conoce tendrá que descubrirlas.
8. Promocionar un producto de afiliados
¿Construir un nuevo producto que no encajará en su calendario? No hay problema. En su lugar, venda el producto de otra persona.
Con el marketing de afiliación, ayudas a otra persona a vender su producto por una comisión fija. Digamos que eres un creador de cursos.
Tienes algunas opciones:
- Refiera regularmente a sus clientes a otros cursos que los ayudarán (entre el 15% y el 50% de los ingresos por ventas).
- Ofrezca un paquete de cursos (el suyo y el de otra persona) y divida las ganancias.
Si ha hecho un gran trabajo vendiendo el producto de afiliado, puede crear el suyo propio. Entonces no tiene que dividir las ganancias. Solo véndelo.
Si el marketing de afiliación es una buena opción para usted, depende de cómo haga correr la voz. ¿Está vendiendo a su lista de correo electrónico? ¿Escribir publicaciones de blog optimizadas para motores de búsqueda? ¿Aprovechando los seguidores de las redes sociales?
Si no los tiene, esta no es una gran opción. Si es así, vale la pena considerarlo.
Conjunto 3: Cómo encontrar nuevos clientes
Hay dos formas de conseguir más clientes: encontrar más y convertir más.
Si obtiene toneladas de clientes potenciales pero relativamente pocos clientes, trabaje en sus tasas de conversión. Eso podría significar mejorar su posicionamiento, trabajar en los aspectos técnicos de su embudo o ajustar su copia de ventas.
Pero para muchas personas, el problema es llegar a los clientes potenciales en primer lugar, así que nos centraremos en eso con estas ideas.
9. Solicite una recomendación a sus clientes actuales
No importa si eres un entrenador, una agencia o una tienda física. Pídale a sus clientes actuales que lo refieran a personas que conozcan que podrían ser adecuadas para su negocio.
Esto es tan simple como preguntar y luego tener un buen correo electrónico de seguimiento. Pero con todo, tener un buen proceso lo hace más fácil… incluso para el crecimiento comercial de boca en boca.
10. Copromoción con influencers
¿Quiénes son los otros propietarios de negocios que atienden a su público objetivo ? No me refiero a sus competidores directos. Me refiero a las personas que satisfacen las necesidades que tú no.
Necesita encontrarlos y estar frente a sus audiencias.
Si usted es el propietario de la panadería GF, esto significa entablar amistad con otros proveedores de alimentos y profesionales del bienestar de GF.
Si escribe libros para profesionales, eso significa encontrar grupos de abogados, profesionales de impuestos, etc.
Quizás hagas un podcast conjunto. Tal vez hagan un seminario web juntos. Tal vez publiques como invitado en las listas de correo electrónico de los demás o en las redes sociales (incluso LinkedIn ).
Hagas lo que hagas, solo asegúrate de incluir una llamada a la acción ( CTA ) durante tu presentación para que los asistentes sepan que tienes más que ofrecer. Puede enviarlos a su sitio principal o directamente a una página de destino .
La belleza de este enfoque es que no necesita una gran lista de correo electrónico o toneladas de éxitos dignos de fanfarronear para que funcione. Puede hacer esto en cualquier etapa de su negocio y llegar a sus clientes objetivo sin gastar dinero en ello.
Y cuando las personas visiten su sitio para obtener más información, reservar esas llamadas o ser agregadas a su lista de correo electrónico, hágalos llegar con algunos de sus mejores testimonios y estudios de casos .
11. Organice un seminario web para su lista
Esta táctica funciona bien si tiene una lista saludable a la que no ha vendido a menudo.
Una vez al mes, organizo un seminario web para las personas de mi lista para enseñarles cómo encontrar nuevos clientes potenciales de una manera que no rompa el banco.
Después de cada seminario web, recibo una serie de nuevas solicitudes de consulta de personas interesadas en nuestro programa de coaching.
12. Convierta un correo electrónico popular en un anuncio de Facebook
Aquí hay otro que funciona bien si tiene una lista de correo electrónico.
Ingrese a su panel de análisis (si tiene uno) y observe sus tasas de apertura. ¿Qué correos electrónicos se abrieron más? ¿Cuál resultó en la mayor cantidad de compras?
Anote sus cinco primeros, luego elija uno que sea fácil de resumir. Úselo como base para un anuncio de Facebook.
Ejecutar esta idea implica gastar dinero y tomarse el tiempo (o contratar a alguien) para configurar un anuncio de Facebook. Pero es una excelente manera de estar al frente de su mercado objetivo (siempre que su posicionamiento y orientación estén en el punto).
También puede usar una campaña de reorientación para mostrar el anuncio a las personas que llegaron a su sitio pero no compraron.
13. Realice una promoción de cinco días
Las ventas son emocionantes. A la gente le encanta conseguir un buen trato. Y es difícil resistirse a un buen trato por tiempo limitado. Por eso es una estrategia de marketing popular .
Si lo hace, transmítalo a todos los canales en los que esté. Pida a sus clientes que lo compartan con sus amigos y familiares. Tal vez le publiques algunos anuncios. Observe cómo aumenta el recuento de clientes.
Solo asegúrese de que el descuento sea uno con el que se sienta cómodo. Si es un entrenador, por ejemplo, y un 20% de descuento le haría desear no tener que presentarse a las llamadas de los clientes, no lo haga. Hay otras formas de aumentar su base de clientes .
Pero si tiene un flujo de ingresos recurrente en el que un descuento inicial genera un LTV alto de sus clientes, esta es una excelente opción.
14. Optimice su artículo más vinculado
En 2018, finalmente dejé de ignorar el SEO e hice algunos ajustes simples en mi sitio. ¡El resultado fue un aumento del tráfico del 83%!
Y más tráfico, al menos tráfico a una publicación de blog buena y relevante, significa que más clientes ideales llaman a su puerta.
El SEO puede ser complicado. Podrías ser muy específico al hacer todo bien y, con suerte, obtener resultados asombrosos. O puede hacer algunas cosas que impulsan la mayoría de los resultados y no preocuparse por el resto.
Si ha estado haciendo marketing de contenido para su sitio web, vale la pena probar esta táctica.
Comience con su artículo más vinculado. Esos enlaces externos le dicen a Google que vale la pena leer tu publicación, por lo que tiene más posibilidades de clasificar que las publicaciones que no tienen ningún enlace externo (en la mayoría de los casos).
Necesita realizar las siguientes acciones:
1. Ponga la palabra clave en el título de la publicación.
Coloque la palabra clave que eligió en el título, la meta descripción (se puede acceder a ella en cualquier plataforma que use para publicar sus publicaciones) y una vez en la introducción. Una repetición en uno de sus títulos o en otra parte del cuerpo de la publicación no estaría de más.
2. Agregue una meta descripción.
Tu meta descripción ayuda a los lectores a decidir si hacer clic en tu publicación o no. Debe tener 920 píxeles o menos. Puedes comprobarlo aquí.
Por ejemplo, la meta descripción de esta publicación es:
¿Quiere encontrar más clientes y aumentar las ventas ? Elija una de estas 14 ideas y aumente sus ingresos al menos un 10% en 90 días.
3. Compare su contenido con lo que ya está clasificado.
Lo que sea que esté en los tres primeros lugares está ahí porque Google cree que es una respuesta completa a la pregunta que la persona que busca quiere que se responda. Mira los temas que cubren. ¿Hay temas que cubrieron que tú no? En caso afirmativo, busque la manera de incorporarlos a su publicación de forma natural. No es necesario que tenga la publicación más larga, pero debe ser una de las más relevantes.
Una vez que haya terminado, presione publicar y realice un seguimiento de su tráfico con Google Analytics. Mire para ver si su página asciende en la clasificación y, si lo hace, si genera nuevos clientes potenciales.
Si no le importó el proceso, repítalo con cuatro publicaciones más. Si esta estrategia le da resultados, continúe haciéndolo con otras publicaciones también.