Veder de la manera mas facil posible

5 Métodos de Venta altamente efectivo

En los negocios actuales es imprescindible conocer los 5 métodos de venta altamente eficaces, las más modernas técnicas de ventas para lo que voy a desarrollar para ti los siguientes puntos:

¿Qué es una técnica de venta?

¿Qué métodos de venta debo utilizar?

Las técnicas de venta de la vieja escuela ya no funcionan en los negocios de hoy. Los clientes están más educados que nunca y tienen muchas opciones disponibles. Pero sobre todo, odian que les vendan .

Antes que nada, las ventas modernas giran en torno al arte de la comunicación y al beneficio mutuo. Las siguientes técnicas de ventas bestseller se basan en esos principios. Pruébalos para ver cuál se adapta a tu negocio.

¿Qué es una técnica de venta?

Un vendedor o un equipo de ventas utiliza una técnica de venta o un método de venta para generar ingresos y ayudar a vender de manera más eficaz. Por lo general, la técnica no es única para todos y, a menudo, se refina mediante prueba y error en función de experiencias pasadas.

Los términos «proceso de venta» y «método de venta» a veces se utilizan erróneamente como sinónimos.

Un proceso de ventas cubre todos los pasos para pasar de un cliente potencial nuevo y no calificado a un cliente. Se trata de oportunidades, ofertas y tasas de ganancias.

Un método o técnica de venta se puede aplicar a prácticamente cualquier proceso de venta, pero a menudo solo cubre una parte de ese proceso. En lugar de solo describir los pasos a seguir, se trata de habilidades, concentración y comunicación.

Podría decirlo así: un proceso de ventas lo lleva de la A a la Z, una técnica de ventas es la filosofía que aplica para mejorar su proceso de ventas.

Existen muchas técnicas de ventas para cerrar tratos más rápido y vender de manera más efectiva, pensadas por consultores increíblemente inteligentes y gurús de ventas experimentados. No es necesario que elija: experimente con algunos de ellos o incluso aplique múltiples metodologías a diferentes partes de su proceso de ventas.

¿Qué métodos de venta debo utilizar?

1. Venta de SPIN

La venta SPIN consiste en hacer las preguntas correctas . Las preguntas incorrectas pueden rechazar todo su proceso de ventas o incluso detenerlo lamentablemente. Con SPIN, deja que el comprador hable.

SPIN es un acrónimo de 4 tipos diferentes de preguntas de ventas diseñadas para despertar el interés de un cliente potencial y acercarlo a una venta: situación , problema , implicación y necesidad de pago .

1. Las preguntas de SITUACIÓN sientan las bases mismas de un ciclo de ventas. El objetivo es comprender al cliente potencial y su situación y comprobar si su oferta puede satisfacer sus necesidades . Esta información juega un papel vital en el resto de su ciclo de ventas. Cuanto más trabajo de campo ponga para determinar qué preguntas debe hacer, más útil será la información.

Así que no pregunte «¿Quién es responsable en su oficina de nuevas compras?». En su lugar, pregunte: «¿Cuál es su proceso de toma de decisiones para nuevas compras?» para identificar a un tomador de decisiones.

Otro ejemplo sencillo:

«¿Cómo organiza actualmente la impresión de su empresa?»  

2. Las preguntas de PROBLEMA ayudan a que su prospecto sea consciente de un problema que debe resolverse e identifican problemas que a menudo se pasan por alto. Estos puntos débiles se utilizarán para acelerar un trato.

«¿Cuál es el mayor problema que tiene al administrar toda la impresión de su oficina?» 

3. Las preguntas de IMPLICACIÓN se centran en el impacto negativo de los problemas y resaltan la urgencia .

«Si no implementa pronto una nueva solución de impresión, ¿cómo afectará esto a su negocio?»

4. Una vez que un cliente potencial se da cuenta de cómo podría deteriorarse la situación, las preguntas sobre NECESIDADES DE PAGO le ayudan a comprender el valor de una solución real. El secreto del éxito es ayudar al comprador a especificar los beneficios por sí mismo . Responda correctamente a estas preguntas y un cliente potencial le dirá cómo le ayuda su producto.

«Si reduce la cantidad de tiempo dedicado a la impresión, ¿cómo afectaría eso a su negocio?»

Estas 4 preguntas te ayudarán a descubrir qué necesita tu comprador y cuál es la mejor manera de ayudarlo. Si usa SPIN como táctica de ventas, hacer las preguntas correctas le permitirá obtener las respuestas correctas.

2. Venta SNAP

Antes de que los compradores modernos tomen una decisión de compra, están sobrecargados de información que los impulsa a comprar la solución X o Y. Esto dificulta la atención de los compradores, ya que desconfían de los vendedores y sus tácticas. La venta SNAP se centra en la forma en que los clientes toman decisiones: influir en ellos de manera positiva, para que al final sientan que tomaron la decisión por sí mismos.

Los clientes toman 3 decisiones antes de decidirse a trabajar con usted:

Primera decisión: permitir el acceso : comprenda que los clientes se ven bombardeados con interrupciones y distracciones, y que pueden pensar en los vendedores como una pura pérdida de tiempo. Para obtener acceso a su tiempo, transmita información relevante en cada punto de contacto : por teléfono, correo electrónico, etc.

Ejemplos: en lugar de usar palabras de moda en su comunicación, use una redacción más honesta y discreta:

Malo: «Como empresa de prospección industrial, ofrecemos tecnología de impresión de primer nivel». Bien: «Estamos dedicados a ayudarlo a ahorrar dinero con una impresión eficiente».

Además, deje de enviar correos electrónicos de seguimiento genéricos de «solo registro», en su lugar envíe un correo electrónico con recursos útiles para educar e influir, como un testimonio de un cliente con resultados tangibles. Para respetar el tiempo limitado de un cliente potencial, solo solicite mini reuniones de 5 minutos. Cuanto menos tiempo pidas, es más probable que quieran charlar.

Segunda decisión: iniciar el cambio: una vez que los clientes quieran hablar con usted, los vendedores deben demostrar el valor de su oferta hasta la médula . ¿Cuál es el ROI? ¿Cuánto tiempo cuesta implementar su solución?

Ejemplos: las personas muy ocupadas siempre están interesadas en nuevos conocimientos para lograr sus objetivos comerciales. Comparta investigaciones ingeniosas y del tamaño de un bocado para provocar el pensamiento de sus prospectos. Guíelos a través de la complejidad de una decisión con una descripción general sencilla de los pasos a seguir (es decir, una guía paso a paso sobre cómo digitalizar documentos de oficina).

Además, mantenga sus oídos abiertos a palabras como “insatisfacción, cuello de botella, desafíos, problemas, frustración, problemas, inquietudes” para que pueda sumergirse más en los problemas y resolverlos con su solución comercial.

Tercera decisión: seleccionar recursos : en esta etapa, los prospectos deciden qué productos elegir; están buscando formas de justificar su elección y tratar de minimizar el riesgo. De acuerdo con este principio, uno de los errores más grandes que cometen los vendedores es ser demasiado amable, así que concéntrese en ayudar al cliente potencial a tomar la decisión: sea flexible y esté dispuesto a colaborar, pero establezca claramente lo que pueden o no pueden esperar de su oferta .

Ejemplos: esboce el panorama competitivo, haga una descripción general de los pros y los contras de su oferta y la de sus competidores y prepárese para combatir las objeciones. Si un cliente quiere algo que usted no puede ofrecer, aléjese. Pero si tiene algo diferente que ofrecer, resalte este valor agregado.

Cree un mapa de decisiones para usted desde la perspectiva de un comprador que traza los diferentes caminos que conducen a un acuerdo cerrado. Además, proporcióneles una hoja de ruta con una descripción general de las características y beneficios que ayude a los compradores a resumir lo que tiene para ofrecer.

A lo largo de estas fases de decisión, hay cuatro componentes básicos a tener en cuenta:

  • manténgalo simple : respete el tiempo de sus compradores y haga que sea increíblemente fácil adoptar lo que está vendiendo. Empaque la información en mensajes telefónicos de treinta segundos, correos electrónicos de noventa palabras o cartas de una página.
  • Sea valioso : genere confianza rápidamente y muestre el valor de su oferta. Demuestre que realmente comprende su negocio, sus objetivos y sus prioridades, y se distinguirá del resto. Si una empresa está realmente preocupada por el bienestar de su equipo, resalte como su solución los ayudará a mejorar en esta área.
  • Siempre Un lign : se alinean con las necesidades, problemas y objetivos de sus clientes. Haga que la gente quiera trabajar con usted y rápidamente obtendrá acceso al tomador de decisiones.
  • aumentar las prioridades : un comprador siempre tiene ciertas prioridades. Vender con éxito significa comprenderlos y aprovecharlos. Ate las prioridades de la organización en su mensaje. Por ejemplo, si el ahorro de costes es una prioridad máxima, resalte este aspecto a lo largo de todo el proceso de venta.

La venta SNAP le ayuda a concentrarse en la forma en que piensa el consumidor. Responda a sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganar su confianza y mostrarles verdaderamente el valor de su oferta.

3. Oferta Challenger

La Venta Challenger se aleja de la idea de que un buen enfoque de ventas comienza con la construcción de una relación con un cliente potencial. La razón: los clientes están demasiado ocupados, demasiado bien informados y tienen demasiadas opciones para invertir en una relación.

El modelo divide a los vendedores B2B en 5 personas: constructores de relaciones, trabajadores, lobos solitarios, solucionadores de problemas reactivos y desafiantes. Después de una evaluación en profundidad, los retadores son, con mucho, los más exitosos. Los vendedores pueden adoptar esto mediante el uso de un modelo de ventas de tres partes: enseñar-adaptar-tomar el control .

  1. Enseñe : para los clientes potenciales bien informados, debe traer información educativa única o un nuevo enfoque a su problema. El método Challenger Sale educa a los prospectos sobre cómo pueden superar su desafío de manera diferente y descubre necesidades que no saben que tienen. Tienen una mentalidad competitiva y son observadores cuidadosos para brindar información que haga que los clientes reconsideren su negocio y sus necesidades. Las perspectivas se llevan a un momento «A-ha» : el enfoque nuevo o innovador es revelador.
  2. A medida : a lo largo del ciclo de ventas, es posible que hable con diferentes personas. Cada persona requiere un enfoque personalizado. Para que su mensaje se mantenga, personalice las conversaciones: asegúrese de que su comunicación esté en sintonía con los objetivos , motivaciones, necesidades e inquietudes individuales de la organización y de la persona de contacto . Eche un vistazo al sitio web de la empresa: ¿cómo se ve y se siente? ¿Tiene una idea de cómo es la cultura de su empresa? Trate de imitar esto tanto como sea posible.
  3. Tomar el control : la clave para cerrar un trato en última instancia es perseguir un objetivo de una manera directa, pero no agresiva, de dos caras. Para tomar el control, debe hablar con las personas adecuadas; tomadores de decisiones o personas que pueden influir en las decisiones. Cuando un prospecto rechaza, el método Challenger Sale cambia la conversación del precio al valor y desafía el pensamiento del prospecto.

Consejos concretos para poner en práctica la técnica de Challenger Sale:Cree un plan para cada conversación con un objetivo final deseado y notas sobre cómo llegar allí.Asegúrese de que siempre haya un intercambio bidireccional de información y valor .Una transacción debe ser de beneficio mutuo para cada parte. Si no, aléjate.

Algunas personas se aferran a una determinada forma de pensar. De una manera asertiva pero no agresiva, este método se esfuerza por desafiar eso. Cambie el punto de vista de un comprador potencial y prospecte con él a un momento de «A-ha» .

4. Método de venta de Sandler

El método Sandler Sales alienta a los vendedores a actuar como una fuente confiable y  de ayuda: el comprador realmente convence al vendedor para que venda . Para llegar a este punto, los vendedores capacitados por Sandler facilitan una discusión profunda y sincera que va mas allá de los problemas técnicos y se centra en el impacto de un desafío en una empresa .

Además de discutir el aspecto técnico de un problema, el comprador enfatiza las necesidades de alta prioridad, no solo para la empresa, sino para ellos mismos. Para llegar a este punto, un vendedor debe centrarse en 3 niveles de dolor:

  1. Técnico : el vendedor explora los detalles de un problema técnico y anima al comprador a describir el problema a nivel comercial y personal. De esta manera, el comprador convence al vendedor de que debe invertir en su oferta. Las primeras reuniones con los clientes potenciales se tratan de descubrir sus necesidades, por lo que saltar directamente a una demostración está fuera de discusión.

  1. El impacto comercial y financiero : los compradores generalmente no están convencidos de comprar algo solo porque les ayuda a resolver sus problemas técnicos. Sin embargo, si una solución realmente aporta valor comercial, cómo ahorrar tiempo y dinero que puede gastar en otros proyectos más relevantes, entonces es cuando realmente puede llamar la atención de su comprador. Vaya más allá de los argumentos de ahorro de costes y cuantifique el impacto de una solución, como poder centrarse en las prioridades. Por ejemplo, al poder imprimir x veces más rápido, ahorrará x cantidad de tiempo y x cantidad de dinero.
  2. Interés personal : a continuación, intente poner estos problemas en un contexto personal. Las personas a veces toman decisiones por sus propios motivos personales, no solo por la empresa. “¿Cómo es que este tema te hace la vida más difícil?”. Un comprador potencial que pueda obtener algo personalmente de su solución (por ejemplo, poder trabajar menos fuera del horario laboral o reducir la frustración laboral) estará mucho más comprometido con el trato. La única forma de llegar a este punto es si un comprador lo convence a usted, y lo que es más importante, a sí mismo, de que una solución es una prioridad personal muy alta.

Identificar estos 3 niveles es la parte más importante de la calificación para ir más allá de un problema técnico y magnificar la importancia y aumentar el sentido de urgencia.

En resumen, la técnica de Sandler Sales no solo se enfoca en los aspectos técnicos, sino que lo ayuda a describir el impacto financiero y personal que una venta puede tener en su prospecto.

5. Venta consultiva o de soluciones

Con esta técnica, un vendedor actúa como un consultor experto y hace preguntas para determinar qué necesita el cliente potencial. La atención se centra en cómo se siente el cliente potencial cuando habla con usted. El objetivo: formar un vínculo a largo plazo poniendo al cliente en primer lugar .

El proceso de venta consultiva se centra en 6 principios:

  1. Investigación : En el primer paso, recopila toda la información que puede obtener sobre un prospecto antes de iniciar una conversación para ayudarlo a acumular municiones para el proceso de calificación de su prospecto . Además, debe buscar información sobre sus competidores: ¿cómo se compara con un competidor? Antes de establecer una conexión con un cliente, debe convertirse en un experto en el negocio del comprador y anticipar cualquier pregunta que pueda hacer.
  2. Pregunte : la clave está en hacer las preguntas correctas sobre sus necesidades y puntos débiles. Empiece con preguntas más básicas y generales y pase a otras más específicas. Vaya desde «¿Cómo gestiona actualmente la impresión de su oficina?» a «¿Cuánto tiempo le dedicas a diario?». Esto te ayudará a enmarcar la situación y a tener una idea de lo que hace tu solución de manera diferente.
  3. Escuche : esté genuinamente interesado en su cliente potencial y absorba la mayor cantidad de información posible. Identifique lo que se dice y, lo que es más importante, lo que no. Las señales no verbales como el tono de voz son igualmente importantes. Deje que el comprador hable la mayor parte del tiempo . Haga preguntas aclaratorias como, «¿Puede ampliar esto?», Así como resumir las conclusiones clave de lo que dijo su comprador para evitar malentendidos. Esté atento a lo que es importante para su negocio y su gente: productividad, rentabilidad, bienestar del equipo, etc.

  1. Enseñe : no enseñe sobre su producto o servicio, ayúdelos a superar un desafío empresarial y a crear un plan para alcanzar sus objetivos . Asegúrese de que su «por qué» sea claro a lo largo de sus conversaciones: enfatice claramente que está aquí para ayudar a alguien a mejorar.
  2. Califique : si tiene la oportunidad de ayudar, dedique su tiempo y atención a aquellos que encajan. A continuación, es importante seguir adelante: no se muestre demasiado agresivo antes de cerrar un trato, pero también debe ser una prioridad. Si ha escuchado con atención y anotado todo claramente, puede usar este «jugo» para enviarles información relevante en caso de que no haya tenido noticias de ellos en un tiempo. Piense en lo que les interesará o ayudará y asegúrese de defender su posición.
  3. Cerrar : cerrar el trato debería ser bastante fácil para los prospectos calificados, ya que generalmente tienen el presupuesto y el poder para decidir. Si hay un retroceso, puede decidir sumergirse de inmediato y señalar las consecuencias de dejar la situación como está . «¿Qué pasará si no puede alcanzar su objetivo?»

Según esta técnica, la venta debe resultar en una de estas tres cosas, en todo momento:

  • un cliente logra su objetivo (es decir, imprimir de manera más eficiente)
  • que resolver su problema (es decir, la impresión no hay retardos más largos detrás)
  • que satisface su necesidad (es decir, ahorrar dinero)

La venta de soluciones tiene la intención de crear una relación a largo plazo entre una empresa y un cliente. El vendedor de soluciones permite que los compradores se sientan exitosos durante todo el proceso de compra. La única forma de hacerlo es escucharlos .

Todas estas 5 técnicas refuerzan la importancia de calificar a los clientes potenciales. No venda a todas las personas con las que se encuentre, pero hable con los posibles clientes para averiguar si puede ofrecerles lo que realmente necesitan.

  • SPIN le ayudará a hacer las preguntas correctas para descubrir sus necesidades.
  • SNAP se centra en la forma en que piensa un cliente y cómo puede reaccionar ante eso.
  • La táctica Challenger Sales también se enfoca en una forma específica de pensar, con el fin de desafiar y crear una nueva perspectiva.
  • The Sandler Sale crea esa nueva perspectiva al mostrar a los clientes potenciales el impacto técnico, financiero y personal que puede tener su elección.
  • Si desea invertir en una relación a largo plazo, la venta consultiva o de soluciones es el camino a seguir. Ya no se trata de preguntar o mostrar, sino de escuchar.

¿Están sus ventas estancadas? Vender de manera efectiva y cerrar un trato más rápido se trata de aplicar el método de venta correcto que funcione para ti. 

Es el momento de que tomes acción.

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