Secretos para incrementar y cerrar ventas:
- Haga preguntas y escuche
- Muestre todo su potencial
- Asume la venta
- Destacar
- Cuenta tu historia visualmente
- Superar objeciones en las ventas
- No temas regalar demasiado por adelantado
- Comprenda qué motiva a sus clientes a comprar
- Presiona por una decisión
- Siempre entregue en exceso
Como propietario de un negocio, usted sabe que cerrar una venta es crucial para su crecimiento y éxito.
Muchos propietarios de empresas se preguntan si hay algo específico que puedan hacer para aumentar su tasa de cierre.
Secretos para cerrar la venta
1. Haga preguntas y escuche
Cómo especialista en crecimiento de negocios y ventas, se lo extremadamente importante que es calificar, asegurarse de «pelar la cebolla» y hacer tantas preguntas relevantes como sea apropiado.
«A menudo, su cliente potencial no le proporcionará información que no considere pertinente para la conversación, pero cuanto más sepa sobre su cliente potencial y las complejidades de su empresa, más posibilidades tendrá de demostrar valor». –
Ángel Sainz
Los tipos de preguntas importan
Es posible que haya escuchado esto antes, pero cuando hable con su cliente potencial, intente el enfoque de hacer preguntas como si ya hubiera comprado su producto o servicio. No les pregunte si les gustaría comprar, sino cómo pagarán. Pregunte si usarán su producto o servicio en casa o en la oficina.
2. Muestre todo su potencial
Un secreto sobre cómo mejorar las ventas ocurre cuando comparte los resultados con sus clientes potenciales, les permite ver cómo pueden crecer y escalar su operación o satisfacer sus necesidades personales; les facilita comprar lo que usted vende porque están obteniendo resultados. Aquí es cuando los testimonios de los clientes son útiles.
3. Asume la venta
Uno de los mejores secretos para cerrar la venta es asumir que la persona del otro lado ya tomó la decisión de comprar su producto o servicio. Hay algunas razones detrás de esto:
- Dependiendo de su industria, es muy probable que su prospecto ya haya investigado sobre su empresa o producto y, hasta cierto punto, ya haya decidido que va a comprar.
- La confianza que demuestre al asumir la venta facilitará la construcción de una relación con su cliente. Cuando terminas, ni siquiera se dan cuenta de que se han vendido.
4. Destaca
Encontrar un producto o servicio para resolver un problema o satisfacer una necesidad es más fácil que nunca en el mundo en línea de hoy. Simplemente puede buscar, preguntar a algunos amigos o buscar en las plataformas de redes sociales en las que confíe para obtener comentarios sobre la empresa o el producto. Debido a esto, es importante que su mensaje se destaque del resto para que su cliente potencial se sienta atraído hacia usted para resolver sus necesidades. Lograr que sus clientes potenciales lo elijan comienza con una primera impresión única.
- El mensaje debe hablarles: ¿cuál es el dolor que sienten (incluso si todavía no saben que ese es su dolor)?
- La entrega de su mensaje debe ser convincente: asegúrese de que los mensajes que envíe sean procesables.
5. Cuenta tu historia visualmente
Las imágenes pueden ayudar a que su mensaje sea procesable. Cosas como videos, pizarras, imágenes u otras imágenes mostrarán cómo se resolverá el problema de su cliente potencial con lo que está vendiendo. Al usar imágenes, crea contraste, lo que puede crear la sensación de urgencia, lo que lo ayudará a cerrar la venta.
Consulte la Evaluación de marketing del ciclo de vida para determinar dónde se encuentra su empresa entre los negocios con mejor desempeño de la industria.
6. Superar objeciones en las ventas
Sin embargo, para el profesional de ventas experimentado, una objeción es una mina de oro de oportunidades.
Una objeción significa que un comprador está comprometido. Un cliente potencial realmente está considerando su propuesta comercial.
Superar las objeciones de ventas es la clave para realizar las ventas. Aquí hay algunos consejos y trucos que le ayudarán a cerrar.
Objeción: «Eres demasiado caro».
Solución: continúe la conversación.
La competencia suele ser parte del negocio. Tal vez su producto o servicio realmente tenga un precio más alto que el de su competidor. ¿Pero eso debería detenerte? No. Así que no dejes que ese sea el final de la conversación.
Objeción: «Dame más».
Solución: Presente los hechos.
Muchos clientes quieren la combinación perfecta de calidad excepcional, servicio maravilloso y precios bajos, todo en bandeja de plata. Todos sabemos que es extremadamente difícil ofrecer el precio más bajo posible y, al mismo tiempo, lograr la mayor calidad y el mejor servicio al cliente.
Resalta tus fortalezas. Tenga una razón claramente articulada en su bolsillo trasero que explique claramente qué lo hace mejor que sus competidores. Resalte a sus clientes lo que recibirán y por qué, de hecho, es tan bueno. En otras palabras, venda el valor que les aportará su producto.
Objeción: «Su producto no satisface nuestras necesidades».
Solución: vea las cosas desde la perspectiva del cliente.
La empatía es una herramienta poderosa para superar una objeción de venta.
Puede ser un gran vendedor y puede convencer a un cliente potencial para que compre una o incluso dos veces, pero al final, si su producto no satisface las necesidades de la gente, se irá a otra parte. Haga una pausa para evaluar la mentalidad de sus posibles clientes.
La conclusión principal aquí es que cuando realmente ve a través de los ojos de sus clientes, puede personalizar su enfoque. Comenzará a señalar puntos que hablan tanto de sus emociones como de la parte lógica de sus cerebros.
Objeción: «No quiero cambiar».
Solución: remodelar la mentalidad temerosa del cliente.
Muestre al comprador potencial que tiene un historial comprobado de éxito tangible. Y dales números a los que agarrarse. Señale sus éxitos pasados y demuestre por qué es confiable y confiable. Este enfoque recorrerá un largo camino. Los hechos dicen mucho y son esenciales para superar las objeciones de ventas.
Superar las objeciones de ventas puede requerir práctica, pero sus habilidades mejorarán con el tiempo. Nunca entre en pánico, porque ciertamente no es necesario bajar su precio para obtener la venta. El simple hecho de personalizar su enfoque lo pondrá en el camino hacia la negación de las objeciones futuras incluso antes de que ocurran.
7. No temas dar demasiado por adelantado
Seguro, necesitas ser compensado por tu tiempo y conocimiento. Pero demasiados dueños de negocios, especialmente aquellos en las industrias de servicios profesionales, no brindan suficiente educación e información por adelantado. Cuando brinda más información de la que se siente cómodo, está capacitando a sus clientes y, de hecho, acercándolos a su negocio.
8. Comprenda qué motiva a sus clientes a comprar
Invierta tiempo para aprender qué motiva a sus clientes (o prospectos). Tómese el tiempo para conocer sus necesidades, desafíos, preocupaciones y temores. Sírvalos primero, y sus intereses serán atendidos a su vez.
A medida que aprende sobre sus clientes, también está invirtiendo tiempo para educar mejor a sus clientes para ayudarlos a avanzar más en el embudo de ventas al mismo tiempo. La gente compra porque tiene algo de dolor o necesidad. Comprenda la necesidad de su cliente, resuelva esa necesidad y tendrá muchas más posibilidades de realizar una venta.
9. Presiona para que se tome una decisión
«Quizás» es un lugar terrible para estar. No es bueno para usted y no es bueno para el cliente. No está seguro de si el cliente está (o alguna vez estará) listo para comprar, y el cliente está en el limbo esperando una solución. Cuando sepa que los prospectos tienen suficiente información para tomar una decisión, empuje a que tomen una.
La próxima vez que esté en una reunión de ventas con un cliente potencial, no le pida que le compren, solo pida una decisión. Hay una diferencia. E independientemente de cuál pueda ser esa decisión, encuentre la manera de servirlos.
10. Siempre entregue en exceso
Si desea asegurarse de que los clientes le compren una y otra vez y que le cuenten a otros sobre usted, la entrega excesiva es fundamental. No significa que tengas que hacer algo «grande» que te haga perder dinero. Puede ser algo pequeño para ti, pero quizás grande para el cliente. La entrega excesiva se puede lograr de diferentes maneras.
- Una experiencia inesperadamente agradable
- Un producto que cautiva
Al brindar un excelente servicio a los clientes, no lo considere una transacción a corto plazo. En su lugar, realice una inversión a largo plazo en sus clientes y desarrolle la oportunidad de repetir el negocio.
Los clientes nuevos y antiguos deben tener la misma experiencia, sin importar cuán grande o pequeña sea su empresa. La coherencia puede ser uno de los elementos más importantes del servicio para sus clientes. Si se compromete a servir a sus clientes y prospectos (más allá de venderles), no solo se dará cuenta de cómo impulsar las ventas, obtener negocios repetidos y clientes más felices; También lograrás unos procesos de venta menos erráticos.
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